【趋势】团购：省钱是优势，联合是趋势

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    团购：省钱是优势，联合是趋势

近年来，团购发展速度越来越快，形式愈趋多样，从团购渠道销售出去的产品份额也不断增长，所占总销量的比例之高令人惊叹。不少业内人士反映，一场成功的团购销量可抵一个季度甚至更长时间的销量。

在目前建材市场相对低迷的环境下，团购这种深受众多消费者追捧的促销活动让许多厂家和经销商看到增加产品销量的希望。因此，如何做好团购，如何真正吸引到消费者的眼球，达到有效促销，成为厂家经销商在终端制胜的关键。

省时省心省钱

“以客户的需求为出发点，在优惠顾客的同时提升产品销量。”佛山市玛卡洛尼瓷砖有限公司企划主管何长根这样评价团购。

据了解，在团购活动中，商家可以根据薄利多销的原理，给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购通过顾客自行组团、第三方专业团购网站、商家组织团购等形式，提升顾客与商家的议价能力，并极大程度地获得产品让利。

顾客自行组团一般而言，是相同或相近地区认识或不认识的顾客通过论坛、q群等渠道自行联合起来，加强与商家的谈判能力，力求取得产品最优惠的价格。商家团购，可以说是经销商推出一些特价产品，以吸引顾客选购。

网络团购作为网上购物的一种组成方式，具备了网络购物的众多优点，如方便、快捷等。而价格优势又成为其最主要的核心优势。以网络团购起家的家居建材电商平台齐家网就是其中的代表网站。就目前而言，在家居建材行业，这类型的团购网站的特点是线上召集，线下体验和销售，可以说是在家居建材电商化道路上探索出一条 “o2o”模式下的发展路径。

众所周知，团购最核心的优势体现在产品价格优惠上。据专业人士调查统计，根据团购的人数和订购产品的数量，消费者一般能得到从5%到40%不等的优惠折扣。

“有些顾客逛建材市场，商铺多而繁杂，很多顾客通常货比三家寻找最优惠的产品，他们找到便宜点的还好，有些讲了半天价，价格还是十分高，这样就浪费了顾客非常多的时间。”何长根认为，团购活动就是让顾客避免了费尽心机议价等浪费时间的购买方式，使顾客在省时的同时还省心。

团购为何能够带来上述好处，不少业内人士认为，参加团购能够有效降低顾客的交易成本，在保证质量和服务的前提下，获得合理的低价格。团购实质相当于批发，团购价格相当于产品在团购数量时的批发价格。

团购的优势除了价格低于产品市场最低零售价，让消费者得到切实的实惠外，产品的质量和服务能够得到有效的保证。

团购能够彻底转变传统消费行为中，因为市场不透明和信息不对称等因素而导致顾客处于弱势地位。顾客通过参加团购能更多地了解产品的规格、性能、合理价格区间，并能参考团购组织者和其他购买者对产品客观公正的评价，在购买和服务过程中占据主动地位，真正买到质量好、服务好、价格合理、称心如意的产品。

“很多时候，厂家和经销商在团购时会许下一些承诺，例如承诺本次团购产品价格最低，以后价格如果降低，就双倍返还差价。这样就让顾客看清市场形势而敢于下订单，亦让他们获得最大的优惠。”何长根认为，团购让顾客真正达到购买产品省时、省心、省钱的目的。

“合纵连横”方为出路

目前，不少人认为，现今商家单独做团购活动，往往很难取得好的效果，性价比非常低，聚集人气需要大力宣传造势，要花费比较高昂的成本，最后的成交量却不一定能达到预期的效果，很可能导致亏本。

“要做团购就做大，做强，做好，小打小闹没有太大意义。”重庆欧美陶瓷总经理何国伦认为，举办团购活动应该在纵向上和厂家高度配合，加大团购的优惠力度和规模。

据介绍，欧美陶瓷在近期将万人瓷砖采购活动带到重庆，经销商提前两个月就开始联合厂家精心策划和组织这次团购活动，一起投入大量人力物力做足了准备，并且针对此次活动对员工进行了专门的培训，特别在活动前一天对活动进行了全程彩排，这也保证了活动当天现场有序、销售效率高。厂家在策划、优惠、现场指导等方面强力支持是本次团购活动的强力保障。

在纵向联合方面，经销商和厂家加强联系外，也可以和专业的团购网站合作，进行“线上召集，线下体验和销售”的团购活动。

重庆金欧雅陶瓷总经理唐克强认为，当前重庆的团购还是处于初级阶段，在陶瓷行业真正操作比较好的齐家网算一家了。齐家网主要做商家的团购专场，由于活动次数较多，消费者质量高，每年通过齐家网团购活动卖出去的产品的销售额不可小觑。

据了解，不少经销商尝试到网上团购的甜头后，和第三方团购网站签订长期合作协议。团购活动由网站提供平台和策划，商家只需要对接好，在团购活动现场派驻人手展示产品即可，操作相对简单方便，团购活动更趋于专业化。

经销商和厂家除了纵向联合外，还可以横向联合其他品牌举办团购活动，以扩大其影响力。

重庆依诺陶瓷总经理戴志汉坦言，如今的团购，已经不是经销商一家的战争，如何尽到最大力量争取到卖场的支持，将对最终团购效果产生深远影响。他认为，现在的市场竞争已经不再是单纯商家之间的竞争，早已经升级到了卖场之间的竞争。由商场来组织多品牌团购活动效果会更好，卖场在团购活动的组织和宣传上更加有规模，有计划，有节奏，因此，如何借力卖场的活动做好团购将显得尤为关键。

近两年，越来越多不同的家居建材行业品牌组成品牌联盟抱团进行团购促销。有人就此表示，整个泛家居行业的品牌都可以按照自己的需要和合适的品牌联合起来搞促销活动。

据悉，品牌联盟团购活动的费用由各个品牌分摊，可以适度降低营销成本，而顾客可以在品牌联盟团购会上进行一站式采购，提高购买效率，节约金钱、时间等成本。东鹏瓷砖等品牌组成的冠军联盟是其中的代表。

品牌联盟中每个行业的品牌都有一定的目标客户群体，这些品牌联合起来能使客户群体最大化。例如：有的消费者冲着某个瓷砖品牌而来，他们买完瓷砖后有很大可能对卫浴、家具等品牌的产品产生购买兴趣，顺便购买这些家居建材产品，这样就能大力带动销售。

“合纵连横”是团购发展的趋势，但厂商也不能忽视其他促使成功的因素。何国伦认为，“团购的秘诀其实很简单，第一是人气，人气好了，其他的消费者都会聚集过来;第二还是真正让利消费者，现在网络太发达，价格越来越透明，消费者都会货比几家，真正让利消费者还是有感觉的。”

何长根认为，团购很考验厂商的组织能力，有时候一点小失误就有可能大大影响团购效果，而团购中的产品一定要确保品质，以次充好将会毁掉一个品牌的口碑。

销量和品牌影响力共同提升

一场成功的团购活动能有效地促进产品销量，提高销售额，同时扩大品牌的影响力。

对于商家来说，团购能有效地带来充足的客源和人气，增大市场销售份额，团购一般采购量大，容易达到薄利多销的目的。不少经销商都曾反映，他们在一场成功团购中的销量可抵其一个季度甚至更长时间的销量，有可能几场团购下来，完成厂家下达的大部分销售指标。

对于厂家而言，如果团购价能控制在合理的范围内，大批量的团购，也能促进自己的大批量生产，同时能使企业向更大的规模发展，能达到薄利多销的目的。

团购对品牌而言，可以起到很好的宣传和推广作用。在众多的品牌中，如何让消费者记住并快捷方便的了解产品的质量和性价，团购是一条很好的宣传路线。

对团购活动深有体会的戴志汉认为：“团购活动日益盛行，成本也日益上升，现在很多团购活动都是花钱买吆喝，实际上挣不了啥钱，主要目标还是推广品牌，扩大品牌在市场上的影响力，团购不亏钱就好了。”

　　何长根亦持相似的观点，他认为，经销商从表面上看利润有所降低，但其市场占有率和销量增高，有效地提高自身和品牌在市场上的影响力。